Met name in het B2B segment kan het gebruiken van een Account-Based Marketing plan u aan de ideale nieuwe klanten helpen. Zo kunt u duidelijk focussen op het binnenhalen van specifieke (grote) klanten. Het is dan ook de manier om in te spelen op de 80-20 regel.
Als 80% van uw omzet uit 20% van uw klanten komt, dan wilt u natuurlijk weten wat die 20% zo bijzonder maakt. En hoe u meer klanten zoals die 20% krijgt. Hierbij kan account-based marketing (ABM) u helpen. Maar wat is het verschil tussen account-based marketing en inbound marketing?
Bij inbound marketing trekt u meer mensen aan door interessante content aan te bieden. Door alles goed te monitoren, kunt u precies zien wie potentiële klanten zijn. Daarom kijkt u wie van deze lezers interessant kan zijn. De potentiële klanten pikt u er zo uit, waarna u deze leads gaat nurturen.
Account-based marketing
Bij account-based marketing gaat u specifieker te werk. De doelgroep is namelijk veel specifieker dan bij inbound marketing. In plaats van dat u een grote massa probeert te bereiken en probeert zo veel mogelijk mensen in de trechter te krijgen, kiest u van tevoren bepaalde mensen uit. Op die personen gaat u uw marketing richten.
Het begint dan ook met het uitgebreid definiëren van uw doelgroep. Daarna kunt u een lijst met mensen (accounts) samenstellen. Het zijn mensen met autoriteit binnen interessante organisaties die baat hebben bij uw product of dienst. Het zijn uw potentiële klanten. Dit doet u op basis van data over de organisatie, zoals branche, aantal medewerkers en jaaromzet. Vervolgens gaat u proberen om deze mensen daadwerkelijk te interesseren voor uw producten of diensten. Ze moeten kennis maken met uw organisatie. Dit doet u bijvoorbeeld door content aan te bieden die speciaal voor de potentiële klant is gemaakt.
Marketing automation
Tot slot is analyse van cruciaal belang, bij voorkeur met behulp van marketing automation. Zo krijgt u inzicht in welke acties in de smaak vallen bij uw accounts. U kunt daarmee het rendement van uw inspanningen verhogen. Daarom is – net als bij inbound marketing – het gebruiken van real-time rapportages ontzettend belangrijk. Want iedere euro die u investeert in het binnenhalen van de klant, moet ook weer terugverdiend worden.
Account-based marketing plan
In uw account-based marketing plan zijn al deze facetten dan ook nauwkeurig beschreven. Al ver voordat u begint definieert u uw doelgroep, welke content u gaat gebruiken en hoe u alle activiteit gaat monitoren. Alles moet dan ook klaarstaan. Als de content nog niet klaar is, begin dan nog niet. Het gaat immers om grote klanten. Fouten en vertraging kunt u zich niet permitteren.
Maar hoe komt u achter de benodigde data over de accounts? Hoe weet u hoeveel medewerkers een bedrijf heeft? En wat de jaaromzet van het bedrijf is? Dergelijke informatie kunt u niet vinden op de website van de organisatie. En het is ook niet doenlijk om voor alle accounts via via aan deze informatie te komen.
Daar kan Sellian u bij helpen. Wij beschikken over slimme software om alles over jouw potentiële klanten te weten te komen. Daarnaast kunnen we onze connecties gebruiken om de meest effectieve aanpak te kiezen. Zo kunt u met onze hulp succesvol een account based marketing plan opstellen en meteen aan de slag. Wilt u meer weten over hoe wij u aan nieuwe klanten helpen? Download dan ons gratis whitepaper!
