Het commerciële proces van (online) marketing en sales bestaat uit diverse schakels. De schakels van het commerciële proces bepalen samen de kracht van de keten, die dus zo sterk is als de zwakste schakel. De Theory of Constraints van Eliyahu Goldratt gaat ook in de commercie op, en door die toe te passen op het verbeteren van het commerciële rendement gaat ook de Return On Sales omhoog. We lichten graag toe hoe we dit bij Sellian zien aan de hand van de 5 hoofdprocessen van het commerciële proces.
1. Zichtbaarheid
Uw bedrijf is zichtbaar en vindbaar. Dit kan niet zonder een goede, sales ready website. Zorg ervoor dat u weet waar uw potentiële klanten zich bevinden en speel hierop in met behulp van zoekwoordoptimalisatie.
Samenhangende onderwerpen die tot meer leads leiden
2. Vindbaarheid
De koper krijgt uw bedrijf in het vizier en nu is het aan u om hem of haar te verleiden. Dit kan door het genereren van content. Met prikkelende en doelgerichte content, zorgt u dat bezoekers op uw website blijven en meer willen weten. Denk aan bijvoorbeeld blogs, whitepapers, video, infographics, etc..
3. Interactie
De interesse in uw bedrijf en aanbod is gewekt. Nu gaan u werken aan een nadere kennismaking. Met marketing automation kunt u een gepersonaliseerde interactie in gang zetten om het contact beter te leren kennen.
4. Contact
De koper wil meer van u en uw aanbod weten om een aankoop te overwegen, dus is het tijd om de lead te voeden met gepersonaliseerde emails en verdiepende content.
5. Contract
U weet wat de koper interessant vindt en kunt een gericht, gepersonaliseerd voorstel doen. Het is vervolgens aan de koper om te beslissen, maar aan u om de beslissende argumenten over het voetlicht te brengen.
Verbeteren van het commerciële proces begint bij de zwakste schakel
Wanneer een van de schakels in de keten slecht presteert, dan heeft dat effect op de rest. Voor een ketenproces geldt namelijk dat iedere stap bijdraagt aan het totaal volgens de formule a x b x c x d x e = R. Hierbij staat R voor commercieel rendement en a-e voor de stappen die gezet moeten worden om uiteindelijk te komen tot R.
Wanneer a,b,c en e voor 60% zouden renderen en d maar 5 %, dan is R dus 0,6 x 0,6 x 0,6 x 0,1 x 0,6 = 0,1296 = 1,3 %.
Als u stap a met 10% verhoogt (dus van 60 naar 70%), dan wordt R 1,5 % (een winst van 0,2 % is dus een performance verhoging van 25%). Verhoogt u d met 10 % (dus van 10% naar 20%), dan wordt R 2,6 % (een performance verhoging van 100%).
Het is dus zaak om te weten welke schakel in uw commerciële proces het zwakst is. Tweaken aan iets wat redelijk goed draait zal vaak niet leiden tot het hoogst haalbare commercieel rendement. Door te zorgen dat steeds de zwakste schakels in de keten wordt versterkt ontstaat uiteindelijk een ijzersterke commerciële ketting.
Wilt u ook een ijzersterke commerciële ketting smeden? Download ons gratis whitepaper en ga aan de slag!
