Meer B2B leads genereren is continu de uitdaging voor de verkoopafdeling. Een vraag die we vaak tegenkomen, bijvoorbeeld op LinkedIn. Het aantal reacties van vakgenoten is vaak opvallend groot. De antwoorden lopen nog verder uiteen dan de stroom aan binnenkomende reacties. Tijd om ons inzicht met u te delen over het genereren van leads.
Wat zijn interessante leads?
Het begint met de vraag wat precies interessante leads zijn. ‘Iedereen is onze klant’ gaat tegenwoordig niet meer op. Toch zijn er nog steeds veel organisaties die met hagel schieten op een willekeurige doelgroep en keer op keer teleurgesteld worden. Als u duidelijk heeft wie het ideale klantprofiel heeft en daar leads gaat genereren, dan vist u in de juiste vijver. Het definiëren van de doelgroepen en het uitwerken van buyer persona’s zijn onmisbare basis-voorwaarden om hier succes mee te hebben.
Het verschil tussen leads en “hot” leads
Binnen het verkoopvak worden vaak aannames gedaan, waardoor prospects regelmatig te vroeg worden beschouwd als een lead. En dat terwijl de prospect vaak nog lang niet ver genoeg is in de buyer journey om al benaderd te worden. Hot leads zijn sales qualified. Daarvan is bekend dat er interesse is, wat de status en de motivatie is van de prospect en dat hij toe is aan een afspraak. Hij wil graag nadere informatie of zelfs van je kopen. Een belangrijk verschil!
Wie kan mij helpen?
Waar zoekt u naar de oplossing voor dit probleem?
1. De marketingafdeling
De rol van marketing wordt hierin steeds belangrijker. Sterker nog, cruciaal! Marketing brengt samen met sales de te benaderen doelgroep in beeld, werkt de diverse buyer persona’s uit en zet gerichte (online) campagnes uit binnen de doelgroep. Met relevante content sluiten ze aan bij de behoefte van de suspect, die geïnteresseerd de artikelen leest. Dus niet de suspect irriteren met koude acquisitie of vervelende banners. Ze moeten juist verleid worden om naar u toe te komen! En zodra dat gebeurt, wordt met moderne technologie ‘getrackt’ wie de content leest. Dat is het moment dat inside sales het stokje overneemt.
2. Een extern bureau
-
Er zijn enorm veel (online) marketing bureaus die dagelijks werken aan online zichtbaarheid en vindbaarheid. Vakkundige professionals gespecialiseerd in het maken van campagnes. Het blijft echter beperkt tot marketing. En dan? Er komen suspects op de website, maar vrijwel altijd blijven ze onbekend. Ze kijken rond en zijn weer weg. Zonde. Want wat heeft u er nu aan gehad?
-
Koude acquisitie: Bij het genereren van nieuwe leads komt koude acquisitie vaak als eerste voorbij. De werkwijze van koude acquisitie is als volgt: Je neemt een lijst met adressen en telefoonnummers, laad deze in een systeem met een “autodialer” en laat getrainde “agents” stelselmatig alle contacten nabellen. Een goed getrainde agent is dan in staat om uit de lijst tussen de 3% en 5% leads te genereren. Dit kost veel tijd en enorm veel geld, omdat de conversie laag is.
-
Opleiding van uw sales afdeling: Het grote voordeel hiervan is dat je snel een effectievere sales afdeling krijgt, als je een sales afdeling hebt. Het nadeel ervan is dat business coaches erg duur zijn en niet direct leads gaan genereren. Het moet eerst heel veel geld en tijd kosten (tijd die de sales afdeling ook kan besteden aan sales) en resultaat is niet gegarandeerd. Het probleem van nieuwe leads genereren kan namelijk ook bij de marketingafdeling liggen.
3. Leads genereren met een full service partner
Omdat Traffic genereren is niet het doel, leads genereren is het doel. Bij Sellian bieden we een integrale oplossing. Dus zetten we moderne technologie in om te meten, zodat uw inside sales gericht kan targeten. Of heeft u liever dat wij dat doen? Wij laten geen kans onbenut! Geen leads die blijven liggen of verkeerde leads die binnenkomen. Sellian helpt u met het genereren van nieuwe leads.
Wilt u weten hoe we dat doen? Lees dan ons gratis whitepaper!
