Het Pareto principe of de 80-20-regel, u heeft er misschien wel eens van gehoord. Er wordt vaak naar gerefereerd in de wereld van marketing en sales, maar gaat ook in andere branches op. Maar als het gaat om sales dicteert de regel dat ongeveer 20% van de klanten verantwoordelijk is voor ongeveer 80% van de verkoop. Ieder bedrijf is dus sterk afhankelijk van een klein aantal (grote) klanten.
Pareto principe of 80-20-regel
De term ‘Pareto principe’ geeft niet meteen aan wat het betekent, daarom wordt vaak ’80-20-regel’ gezegd. Het is in 1906 opgesteld door Vilfrede Pareto, een Italiaans econoom. Hij ontdekte dat 80% van het Italiaanse bezit in handen was van 20% van de Italiaanse bevolking. In de wereld van marketing en sales gaat het vaak ook op, in meerdere opzichten zelfs:
- 80% van de verkoop uit 20% van uw klanten.
- 80% van de verkoop uit 20% van uw producten.
- 80% van de verkoop door 20% van uw verkopers.
- 80% van de klachten door 20% van uw klanten.
Verklaring voor de 80-20-regel
Er is nog altijd geen verklaring voor de 80-20-regel. Het gaat nu eenmaal vaak op. Zo vaak zelfs, dat veel mensen investeren in het uitbuiten van het principe. In werkelijkheid is het natuurlijk niet altijd de 80-20-regel, het kan ook zomaar 70-30 zijn. Maar het basisprincipe blijft: een klein deel is verantwoordelijk voor het grootste resultaat.
Profiteren van de Pareto regel
Er zou toch een manier moeten zijn om te kunnen profiteren van de Pareto regel? Want als 20% van uw klanten verantwoordelijk is voor 80% van uw verkoop, waarom zoekt u dan niet meer klanten zoals die 20%? Wat maakt die 20% zo speciaal? Waarom werkt uw formule voor hun wel en voor de overige 80% niet?
Pareto analyse
Met behulp van een Pareto analyse kunt u deze vragen beantwoorden. De Pareto analyse houdt in dat u prioriteiten stelt: u kijkt hoe u zo min mogelijk klussen kunt doen om toch zo veel mogelijk resultaat te behalen. Hierbij staat het probleem centraal, in plaats van de oplossing.
Veel bedrijven focussen volledig op hun product of dienst. Dat is immers waarmee geld in het laatje gebracht wordt. Maar om te weten waarom uw product of dienst zo goed draait bij die 20%, moet u zich juist richten op de klant. Wat heeft hij nodig en waarom kiest hij voor uw product of dienst als de oplossing? Kijk naar de vraag in plaats van het aanbod.
Het Pareto principe in Sales
Om te profiteren van het Pareto principe gaan we bij Sellian voor uw bedrijf op zoek naar meer klanten zoals die 20%. We gaan kijken naar de problemen die u voor uw klanten kunt oplossen met een moderne B2B marketing en sales strategie. Meteen hiermee aan de slag? Neem contact op! Of download ons gratis whitepaper voor meer informatie!
