Er bestaat geen bedrijf zonder omzet. En om te groeien heeft ieder bedrijf nieuwe klanten nodig. Tractie is daarbij het belangrijkste wat u moet realiseren om te zorgen voor omzetgroei.
Tractie en dromen die niet uitkomen
Hockeystick Curve
Groeien gaat wanneer u eenmaal iets goeds te pakken heeft niet meer lineair maar exponentieel. Althans dat zegt de theorie, en Excel is gewillig om uw gelijk te bewijzen. Daarom komen hockeystick curves zo vaak voor in businessplannen.
Maar in het echte leven gaat dit voor de meeste bedrijven niet op. De groei blijft achter en de omzet blijft hangen op die nagenoeg vlakke lijn in de grafiek. De knik naar boven wordt niet gerealiseerd. De dromen komen niet uit. En dat heeft alles te maken met een gebrek aan tractie.
De meest gebruikte indicator voor groei is omzet. Immers: als de omzet toeneemt groeit het bedrijf toch? Mwoah, niet helemaal. Het doel van een bedrijf is niet alleen meer omzet halen, maar eerder meer blije klanten maken.
“Het ultieme doel van ieder bedrijf moet zijn blije klanten maken” (Ash Maurya, in Scaling Lean)
Blije klanten betalen voor wat u ze levert. Het doel van ieder bedrijf dat groei nastreeft is om te zorgen dat ze dat bijven doen, en dat zo efficiënt mogelijk.
Wat is tractie?
Tractie is een snel toenemend aantal klanten, meestal omdat de vraag naar uw product spectaculair is toegenomen. Maar dat gaat niet vanzelf; u moet zelf zorgen dat die vraag gaat toenemen.
De blije klanten-fabriek
Wilt u blije klanten, dan is het allereerst zaak de bestaande klanten zo goed mogelijk te bedienen. Maar blije klanten maken heeft ook te maken met het verwerven van nieuwe blije klanten. En nieuwe klanten kunt u maken in een klantenfabriek.
De meeste klanten zijn voor het eerst met uw bedrijf in contact gekomen via het internet (99% van de kopers begint hun buyer journey online). Het doel is dan ook om onbekenden te verleiden om uw aanbod te verkennen en uiteindelijk om te zetten in blije klanten. Waarom niet tevreden klanten of zelfs gewoon klanten? Omdat emotie een belangijke rol speelt in het commerciële proces. Een bedrijf levert waarde, de mate waarin die waarde herkend wordt door klanten vertaalt zich in klantwaarde. Hoe groter de klantwaarde, hoe blijer die wordt.
De mate waarin u die klantwaarde kunt omzetten in betalende klanten noemen we klanten doorvoer (customer throughput). Hoe hoger de doorvoer, hoe beter uw bedrijf rendeert en hoe sneller het groeit.
De mate waarin u onbekende bezoekers kunt omzetten in steeds maar weer betalende klanten tekenen wij vaak als een trechter (funnel).
Tractie in de funnel om te groeien
Het doel is om voldoende tractie te genereren om te blijven groeien. Doordat de processen in de klantenfabriek verschillen (er is nogal een verschil qua rendement te zien in onze basismethoden Inbound Marketing en Smart Prospecting) zal er steeds gekeken moeten worden welke elementen uit het commerciële proces het beste renderen (zoals de effectiviteit van een campagne).
Inbound marketing versterkt de tractie
Door de inzet van inbound marketing wordt de sales funnel steeds beter gevuld en ontstaat een lead-machine die het hoofdproces vormt van de klantenfabriek.
Wilt u weten hoe u het maximale haalt uit marketing & sales? Download dan ons gratis whitepaper!
