Op een dag dat ik thuiswerk gaat de vaste lijn over en ik neem op. “Goedemorgen meneer Wallinga, u spreekt met Shirley. Bent u degene binnen uw bedrijf die gaat over de financiën?” vraagt een dame met een vriendelijke stem aan de andere kant van de lijn. Dat bevestig ik, en vervolgens komt het “En bel ik u gelegen?” Jawel hoor, weer zo’n verkoopgesprek…

Weer zo’n verkoopgesprek…

Iedereen die zo wordt benaderd weet al gelijk hoe laat het is: dit is weer zo’n verkoopgesprek. Althans, dat wil Shirley er graag van maken. Normaal gesproken poeier ik deze mensen altijd beleefd maar gedecideerd af, maar soms vind ik het wel leuk om even een gesprek te voeren om te zien of old school sales wellicht langzaam wat aan het bijleren is. De dame vraagt of wij wel eens klanten hebben die niet betalen, schakelt over op wat ze doen (in dit geval online credit checks maar het had ook kopieerapparaten, relatiegeschenken, koffie of wat dan ook kunnen zijn) en vertelt dat ik daarop kan besparen. En zeker vandaag, want ze hebben wat te vieren. Ze zijn namelijk uitgeroepen tot de beste in hun vak. En daarom hebben ze alleen vandaag een geweldige aanbieding voor me.

Het script regeert

Ik onderbreek het script van de dame dat ze in mijn oor afdraait en maak even persoonlijk contact. Na zich hervonden te hebben ontstaat een leuk gesprek over het verkoopvak en dat het inderdaad lastig is om koud te bellen en te verkopen. Ik geef aan dat ik geen credit check wil maar wel geïnteresseerd ben in toegang tot hun adressenbestand (want dat staat niet in hun script). Shirley raakt kortstondig in de war, want daar heeft ze geen instructie voor. Toch herpakt ze zich snel, vraagt of ze even met haar manager kan overleggen en komt vrij vlot terug met een voorstel, 100.000 bedrijven met namen, mailadressen en telefoonnummers van de belangrijkste functionarissen voor een mooi prijsje. Omdat het vandaag feest is tenslotte. En of ze mijn order even kan bevestigen? Ik hoor haar pulserende adrenaline bijna door de telefoon heen, ze denkt dat ze vandaag toch nog een deal gaat sluiten! Yes!

ABC: het verkoopgesprek van vroeger

Nee, helaas vandaag is het geen feest… Ik geef aan dat ik daar nu niet over beslis en met mijn collega ga overleggen en of ze over een paar weken terug kan bellen. Maar nee, Shirley is getraind in het ABC van de old school sales: Always Be Closing. Dus nee, ik moet nu beslissen want het is een “once in a lifetime” kans en anders heb ik pech. Oké zeg ik, dan heb ik toch pech? Fijne dag verder. Maar nee, Shirley ratelt gewoon door en is niet van plan mij te laten ontsnappen. Nu kan ik ophangen, maar ik geef haar nog één kans. Ik onderbreek ruw en luid en duidelijk: “Shirley, je kunt me op donderdag over twee weken tussen 10 en 11 uur bellen. Dan heb ik met mijn collega overlegd en laat ik je weten of we op je voorstel ingaan of niet. Take it or leave it. En anders hang ik nu op.” Schoorvoetend gaat ze akkoord en we maken een terugbelafspraak.

Practice what you preach

En twee weken later word ik inderdaad keurig op het juiste moment gebeld door Shirley. Of ik met mijn collega had overlegd had? Jazeker, dat heb ik. En helaas voor jou gaan we niet op je voorstel in, hoe aantrekkelijk ook. En ja hoor, daar gaat ze weer… Want nee is geen antwoord in de ABC-doctrine, je moet die deal sluiten, nu, tijdens dit verkoopgesprek. De ratelaar gaat op vol vermogen en ze blijft vertellen dat hun voorstel toch geweldig is en dat ik eigelijk een grote fout maak en … Ik onderbreek haar en zeg: Shirley, ik ben duidelijk geweest en … Maar ze onderbreekt mij alweer en gaat door met ratelen. Ik tel hardop terug van 10 naar 1 en hang op. tuut tuut tuut… Ik verbeeld me dat aan de andere kant van de lijn een “F#ck You” wordt gemompeld.

Wat ging hier nu allemaal mis?

Eigenlijk maar één dingetje. Maar dat dingetje is wel fundamenteel. Always Be Closing is verkopen uit de vorige eeuw. Tegenwoordig is het Always Be Helping.
Klanten zijn nog steeds als mensen die best willen veranderen maar niet veranderd willen worden. Klanten willen niet iets verkocht krijgen. Maar ze willen wel goed geïnformeerd zijn over wat ze gaan kopen. En de klant die goed op de hoogte is wil best geholpen worden bij zijn oordeelsvorming.

Eerst naar het internet, dan pas kopen!

Om ons te oriënteren gaan we eerst naar het internet toch? Dus verleid me om bij uw online punt van kennisdeling te komen en vertel met iets dat waarde heeft. En als u me toegevoegde waarde biedt dan wil ik graag met u praten. Maar praat met me, en niet tegen me. En laten we dat op een moment doen waarop we er beide aan toe zijn en de tijd ervoor hebben. Zodat we een waardevol verkoopgesprek kunnen voeren.

Stop met het vertellen wat goed voor me is

Dus stop met verstoren door koud te bellen, en stop met me vertellen wat goed voor me is. Dat zoek ik zelf wel uit. En wanneer ik uw hulp daarbij nodig heb, dan is het goed om te weten dat u bestaat. Als gezegd, op dat moment wil ik graag met u praten, en misschien zelfs wel iets van u kopen…

Slimmer verkopen: het kan ook anders

Succesvolle bedrijven maken tegenwoordig gebruik van internettechnologie en zetten in op een dialoog met hun doelgroep. Door gericht de koper in zijn online gedrag te volgen, goed naar ze te luisteren en ze met waardevolle informatie te begeleiden tijdens hun koopproces verkopen ze meer met minder moeite. De combinatie van diverse online marketing technieken, slimme prospecting en het juiste klantcontact op het juiste moment maakt dat ze sneller groeien dan hun concurrenten. Dat is slim verkopen. Maar u moet wel een fatsoenlijk verkoopgesprek kunnen voeren, anders is alle moeite voor niets geweest.

Als u de klant helpt, komt deze uiteindelijk wel bij u terecht. Lees in ons gratis whitepaper hoe dat precies werkt!