Marketing automation is niet meer weg te denken uit het moderne marketing- en salesproces. Steeds meer B2B-bedrijven gebruiken marketing automation om inzicht te krijgen in hun doelgroepen en om campagnes te beheren, kwalitatieve leads te genereren en van deze leads klanten te maken. Maar wat is marketing automation nu precies en wat kun je er allemaal mee?
Wat is marketing automation?
Even zoeken op internet leert dat er veel verschillende definities te vinden zijn. Letterlijk is marketing automation het automatiseren van je marketing met behulp van technologie. Het brengt verschillende tools, kanalen en data samen in één enkel softwareplatform waarmee u uw marketing- én salesactiviteiten kunt beheren. Maar het automatiseren van processen is niet het voornaamste doel. Marketing automation wordt vooral ingezet om op een slimme manier relevante en gepersonaliseerde content te delen met uw doelgroepen. En om met de juiste timing contactmomenten te creëren tussen uw doelgroepen en uw marketing- of salesteam. Met als uiteindelijk doel: het genereren van kwalitatief goede leads en deze converteren naar loyale klanten.
Marketing automation ondersteunt uw inbound marketing en sales
Marketing automation is een onmisbare tool bij inbound marketing en sales. Laten we daarom even teruggaan naar wat dit ook alweer inhoudt. Inbound draait om het creëren van waarde voor uw doelgroepen in alle fasen van hun buyer’s of customer journey. Dat doet u onder meer door het bieden van waardevolle, relevante informatie die past bij de behoeften van uw doelgroep in een specifieke fase van de klantreis. Denk aan mailings, blogs, video’s, whitepapers, ebooks en webinars, maar ook een telefoontje van een salesmedewerker.
Als een contact of websitebezoeker zijn gegevens achterlaat in ruil voor premium content als een whitepaper, dan wordt hij of zij een lead. U maakt potentieel geïnteresseerde leads vervolgens aankoop-ready, zodat zij uiteindelijk klant worden. Dat doet u door stapsgewijs steeds nieuwe, relevante informatie te bieden. U leidt de lead dus door uw marketing- en salesfunnel door zijn of haar customer journey te bevorderen. Dit noemen we lead nurturing.
Succesvolle lead nurturing is de sleutel
De kunst bij succesvolle lead nurturing is om op het juiste moment de juiste informatie te bieden. En daar komt marketing automation om de hoek kijken. Daarmee verzamelt u namelijk geautomatiseerd en op een centrale plek allerlei data met betrekking tot uw websitebezoekers, contacten, leads en klanten. Omdat u zo veel meer inzicht krijgt in de interesses en acties van uw doelgroepen, kunt u uw informatie optimaal laten aansluiten op hun specifieke behoeftes. Ook kunt u veel beter bepalen wanneer marketing een lead kan overdragen naar uw sales team.
Met behulp van marketing automation kunt u dus enerzijds werkzaamheden en processen veel gemakkelijker inrichten, en anderzijds kunt u uw doelgroepen veel beter bedienen. En dat laatste geldt dus niet alleen voor nieuwe prospects, maar ook voor bestaande klanten. Want dat biedt weer mogelijkheden voor cross-selling en upselling.
Wat kunt u allemaal met marketing automation?
Afhankelijk van de gekozen software, biedt marketing automation ontelbaar veel mogelijkheden. Het biedt ondersteuning bij doelgroepsegmentatie, het genereren van leads, leadscoring en leadnurturing, het aanbieden en automatisch versturen van gepersonaliseerde content, maar ook customer service en rapportages. Bovendien verhoogt het de samenhang tussen uw marketing- en salesactiviteiten. Zo is het de verbinder tussen uw marketing en sales.
Marketing automation biedt een groot aantal voordelen:
Automatiseren en integreren van marketing- en salesactiviteiten
De kern is dat marketing automation het beheer van verschillende communicatie-, data- en klantkanalen op één plek integreert en (deels) automatiseert. Denk aan website, mailings, social media en events, maar ook aan SEO-management en uw CRM. Door integratie met uw CRM-systeem bevinden alle relevante klant- en contactgegevens zich op één locatie. En hoe meer informatie u samenbrengt binnen het marketing automation platform, hoe effectiever het wordt. U verhoogt daarmee de efficiëntie, u kunt op veel grotere schaal werken en u bespaart kosten.
Verzamelen van relevante data
Door de automatisering van processen en de integratie van communicatiekanalen, minimaliseert u niet alleen veel handwerk; u beschikt ook over veel meer relevante data. En dat verschaft u veel meer inzicht in de profielen en de interesses van uw prospects, leads en klanten. U weet bijvoorbeeld welke webpagina’s iemand heeft bezocht, welke content ze hebben gedownload, welke onderwerpen ze aanklikken in uw mailing, welke social media posts ze liken, voor welke events ze zich hebben aangemeld, et cetera. En het mooie is dat u deze informatie niet handmatig hoeft te verzamelen en in te voeren, maar dat deze automatisch beschikbaar is in een centrale database.
Kwalificeren en scoren van leads
Marketing automation is een krachtige tool voor het kwalificeren van leads met behulp van lead scoring. Op basis van door uzelf bepaalde criteria kent de software automatisch scores toe aan leads om te bepalen in welke fase van de customer journey en de salesfunnel zij zich bevinden. U wijst punten toe op basis van de mate waarin een lead matcht met uw ideale klantprofiel en op basis van de verzamelde gegevens omtrent interactie en gedrag. Door deze scores op te tellen, weet u precies welke leads prioriteit hebben. Want hoe meer punten, hoe warmer de leads. Leads die voldoende interesse hebben, worden overgedragen naar sales. Leads die nog niet klaar zijn voor sales, worden door marketing verder gevoed met relevante content totdat ze hier wel klaar voor zijn.
Lead nurturing door gepersonaliseerde content
Dankzij al deze gegevens kunt u informatie op een gepersonaliseerde manier aanbieden. Dat wil zeggen, met de juiste content, via het juiste kanaal en op het juiste moment. U hoeft dus niet meer met hagel te schieten en uw contacten lastigvallen met informatie die niet relevant voor ze is. U kunt uw content gepersonaliseerd aanbieden door te werken met gesegmenteerde lijsten en het automatisch versturen van mailings met passende content. Ook uw webcontent kunt u op deze manier gepersonaliseerd aanbieden.
Betere marketing en sales alignment
Marketing automation helpt u bij een betere afstemming tussen uw marketing- en salesactiviteiten en het stroomlijnen van uw processen. Marketing en sales bepalen namelijk samen hoe de lead scoring vorm krijgt. Ook is precies duidelijk wanneer een lead klaar is om opgevolgd te worden door uw salesteam. Zo voorkomt u dat sales contact opneemt op een moment dat de lead daar nog niet klaar voor is, of erger: als hij of zij misschien al voor uw concurrent heeft gekozen!
Met marketing automation naar de ideale klantbeleving
Marketing automation is dus inzetbaar voor de gehele marketing- en salesfunnel en gedurende de totale klantreis of buyer’s journey. Maar ook voor bestaande klanten. Want ook voor hen kunt u bepalen welke informatie het meest relevant voor ze is. Op deze manier zorgt u voor de ideale klantbeleving. Bij marketing automation gaan marketing, sales, service en technologie dus hand in hand.
Met behulp van software bouwt u aan betere relaties met u doelgroepen. Het grootste voordeel van marketing automation is dus dat het hele proces om prospects en leads te converteren naar klanten veel efficiënter en effectiever wordt. Door automatisering is veel handwerk overbodig, terwijl de kwaliteit van de leads juist omhoog gaat. En dankzij analyses van communicatiemiddelen, content en conversie leiden kunt u uw marketingbudget zo nuttig mogelijk inzetten.
Wanneer is marketing automation interessant?
Marketing automation is vooral interessant voor B2B-bedrijven die serieus aan de slag willen met het genereren van leads en het binnenhalen van nieuwe klanten. Het handmatig nurturen van leads via lead scoring en het aanbieden van gepersonaliseerde content is namelijk erg arbeidsintensief. Marketing automation software biedt dan uitkomst. Maar besef wel dat het niet alle marketing en sales voor u uitvoert. Marketing automation is ook geen doel op zich. Het is ondersteunend aan uw inbound marketing- en salesstrategie.
U dient dus over voldoende capaciteit te beschikken om een goede strategie op te zetten. Ook dient u de klantreis in beeld te brengen, buyer persona’s te maken, de juiste content te creëren en het inrichten van processen. En uw marketing- en salesteams zullen aan de slag moeten met de functionaliteiten die de software te bieden heeft. U zult dus ook voldoende tijd moeten investeren in het inrichten van het platform en het opdoen van vereiste kennis en vaardigheden.
Leadmanagement en leadgeneratie gaan niet vanzelf. Goede marketing automation biedt echter alle tools die u nodig heeft om snellere en betere resultaten te behalen en uw budget zo slim mogelijk te besteden.
Meer weten over marketing automation
Wilt u meer weten over de mogelijkheden van marketing automation en inbound marketing en sales? Neem dan contact op voor een vrijblijvende afspraak. Bij Sellian kunnen wij u adviseren over uw marketing en sales strategie en hoe u marketing automation kunt inzetten. Zo helpen wij u om meer kwalitatieve leads te genereren, zodat uw omzet kan groeien. Het aanschaffen van software is slechts een eerste stap. Het vergt een team van specialisten om er het maximale uit te halen.
Wilt u ook meer omzet door sneller en slimmer te groeien? Dan kunt u niet meer zonder marketing automation software. Download ook ons whitepaper om te ontdekken hoe u meer haalt uit uw marketing en sales.
