In de wereld van de marketing wordt de term leads steeds groter. Maar de term komt vanuit sales. Deze Engelse term is met open armen opgenomen in de woordenschat van de Nederlandse marketeer en het belang van de term neemt dan ook significant toe. Maar wat is een lead en wat is het verschil met een prospect?
Dat de term gebruikt wordt, blijkt in de praktijk nog niet te betekenen dat iedereen weet wat het precies inhoudt. In deze blog gaan we een stapje terug en leggen wij de betekenis uit van leads en waarom ze zo belangrijk zijn voor uw bedrijf – en voor uw sales strategie.
Wat zijn leads?
Leads kunnen het beste omschreven worden als paden. Iedere lead is een pad richting een potentiële klant. Een pad kan gemaakt zijn van verschillende materialen. Neem bijvoorbeeld het stenen pad; solide, makkelijk te bewandelen, direct. Ook bestaat er bijvoorbeeld het zandpad; diffuus, moeilijk te bewandelen, onzeker waar en of het eindigt. Daarnaast zijn er tussen deze twee varianten nog vele andere paden, met een verschillende moeilijkheidsgraad. Zo is het ook met leads. Een lead kan een zekere garantie zijn van een potentiële klant. Bij de juiste interesse en motivatie is er geen twijfel over mogelijk, de klant moet gebeld worden. Wanneer vroegtijdig afgehaakt wordt en geen contactgegevens invult, is een lead nutteloos.
Elke lead kan worden geregistreerd in een marketing automation tool. Hierin kan vervolgens bijgehouden worden wat een lead interessant vindt. Een lead is anders van een reguliere bezoeker, omdat met een lead contact opgenomen kan worden. Een anonieme bezoeker (die geen contactgegevens achterlaat op de pagina) kan niet bereikt worden, waar een lead (die wel contactgegevens heeft ingevuld) wel bereikt kan worden.
Hoe zit het dan met prospects?
De term prospect wordt vaak verward met een lead, terwijl dit toch echt twee verschillende dingen zijn. Een prospect is de persoon die men aan het einde van het pad aantreft. Is het de persoon waarbij je wilt aanbellen, of ben je op het verkeerde erf beland? Een prospect is dus een potentiële klant, met serieuze interesse, waar de lead het pad hier naartoe is. Er moeten vaak veel paden bewandeld worden voordat de juiste prospects hieruit voort komen.
Focus op leads met inbound marketing
Bij inbound marketing wordt extra content aan leads aangeboden in ruil voor bijvoorbeeld NAW-gegevens. Met deze gegevens bouwt u een database aan leads op, die u kunt opvolgen. Deze content kan van alles zijn, maar de meest gangbaar manieren met content zijn online magazines, whitepapers of tools. Deze content moet aansluiten bij de doelgroep en hiervoor moet de juiste strategie bepaald worden.
Welk pad u ook volgt, zorg ervoor dat u bezoekers inspireert door het bieden van relevante, interessante content. Zo kunt u van elke lead een klant maken. Meer weten over hoe u dat kunt doen? Neem vrijblijvend contact op of download ons gratis whitepaper!
