OMDAT COMMERCIE BETER KAN

Historie

Veel bedrijven worstelen met het werven van nieuwe klanten. Wij vinden dat het beter en slimmer kan, zodat een hoger commercieel rendement wordt behaald. Sellian is ontstaan vanuit onze ergernis over de matige commerciële prestaties van veel bedrijven en de weinige moeite die bedrijven doen om hun verkoop structureel te verbeteren. Terwijl er zo veel winst te behalen valt.

Onze intrinsieke drijfveren zijn gelegen in voortdurende verbetering; er is altijd wat nieuws te leren. We willen elke dag een stapje extra doen. Voor onszelf en voor onze klanten. Vanuit deze attitude hebben wij ons ontwikkeld tot het bedrijf dat we nu zijn. We worden iedere dag beter, en met ons worden ook onze klanten steeds beter.

Maar het begon allemaal met een directe vraag van een relatie van ons:

Ik heb te weinig goede leads, kunnen jullie daar wat aan doen?

Een uit de hand gelopen project

Mei 2015 – September 2015

Vanuit de behoefte van een bestaande klant aan meer en betere leads hebben we in korte tijd een project gerealiseerd waarbij een callcenter van acht studenten onder begeleiding van een ervaren telefonische acquisiteur werd ingericht en advertenties voor de gids van een evenement werden verkocht. Het project was zeer succesvol en trok vervolgens andere bedrijven aan; de vraag naar gekwalificeerde leads bleek groot. Sellian was geboren; in oktober 2015 is de onderneming ingeschreven bij de Kamer van Koophandel.

De onvoorspelbare performance van telefonische acquisitie

Oktober 2015 – Mei 2016

Omdat het team zeer succesvol was, werden al snel prestatie-gerelateerde opdrachten verricht; in tegenstelling tot het betaald krijgen per uur of per gebeld adres bleek het interessanter om per gekwalificeerde afspraak betaald te worden. Deze aanpak bleek voor de ene markt zeer winstgevend en voor een andere sterk verlieslatend. De performance van telefonische acquisitie bleek in de praktijk matig, zowel qua kwaliteit van de afspraken als het rendement op de inspanningen. In vergelijking met de concurrentie presteerden we over de hele linie heel goed, maar de prestaties waren ook sterk wisselvallig. Een goed lopend bedrijf moet voorspelbaar kunnen presteren en dat lukte ons (én de concurrentie) niet. Wij vonden dat het roer om moest, wilden we van Sellian een succes maken.

Opnieuw beginnen: HELPEN KOPEN VOLGENS DE INBOUND FILOSOFIE

Najaar 2016 – najaar 2017

Oprichters Goeran en Ernst begonnen samen met stagiair Martijn opnieuw. Om de voorspelbaarheid van het businessmodel van Sellian te vergroten werd gezocht naar alternatieven voor koude acquisitie. De snelle opkomst van de inbound filosofie in de Verenigde Staten en het op de markt komen van de eerste betaalbare marketing automation oplossingen was de aanleiding om een pas op de plaats te maken. Om in de zomer een goed plan te schrijven en in september 2016 helemaal opnieuw te beginnen. Het helpen kopen is leuker én effectiever dan moeten verkopen, en dus werd “inbound” omarmd.

De combinatie van inbound marketing met telefonische opvolging voor een vast bedrag per maand werd geïntroduceerd bij enkele bekende relaties. En het idee sloeg aan. We zagen de kansen voor een businessmodel dat is gefundeerd in maandelijks terugkerende inkomsten en besloten om er volledig voor te gaan.

Al snel werd ons duidelijk dat we meer expertise nodig hadden en werd het team uitgebreid met een marketeer, een inside sales developer en een grafisch designer. We groeiden vanuit ons bestaande relatienetwerk weliswaar snel, maar merkten ook dat we meer tijd nodig hadden om te leveren wat we met de klanten overeengekomen waren. We leerden in een korte periode veel over de effectiviteit en de finesses van het online marketing vak. Inmiddels besteedden we ook veel meer tijd aan de strategische basis bij de klant; de veronderstelling dat ze deze wel op orde hebben bleek veelal onjuist.

Door in het voortraject intensiever met de klant op te trekken en eerst een overzichtelijk adviestraject aan te bieden, wordt de klant zich bewuster van zijn commerciële proces en de prestatie-indicatoren waarop gestuurd kan worden.

Sales Development: 100% GEKWALIFICEERDE LEADS

Voorjaar 2018

In de eerste fase van het nieuwe Sellian is de dienstverlening vooral gericht geweest op het genereren van Leads en deze geautomatiseerd opwerken naar “Marketing Qualified Leads”, alsmede het vergroten van de naamsbekendheid. Vanaf medio 2018 wordt ook het opwerken van deze leads naar “Sales Qualified Leads” opgenomen in het portfolio. Een volledig gekwalificeerde lead betekent dat een volledig beeld van de besliscyclus én de daarbij betrokken personen in beeld zijn gebracht. En dat onze klant op het juiste moment met de juiste persoon in contact wordt gebracht. Hierdoor wordt met minder gesprekken meer verkocht en worden nieuwe markten kosteneffectiever aangeboord.

Full Funnel: AFREKENEN OP BASIS VAN VERKOOPRESULTAAT

najaar 2018

We besluiten om onze diensten over de gehele commerciële funnel ook aan te bieden als een dienst die op basis van prestatie-afspraken kan worden afgenomen. Hiermee committeren we ons – na een grondige commerciële analyse en inrichting van ons commerciële fundament – aan een omzetgroei over een periode van minimaal twee jaar. Inmiddels is ons team gegroeid naar 15 professionals en bouwen we gestaag verder aan het commerciële rendement van onze klanten.